Alliance HighTech : des SSII à taille humaine à la table des grands

Comment associer l'agilité, la réactivité et la proximité de la petite entreprise avec la puissance, la visibilité et la crédibilité d'une grande société ? Comment avoir un pied à la fois sur la rive des PME-PMI et sur celle des groupes internationaux ? L'exercice est difficile. Il peut ressembler à une quadrature du cercle. Mais dans le domaine des SSII, alors que les "donneurs d'ordre" cherchent de plus en plus à limiter le nombre de leurs fournisseurs, ce défi est essentiel à relever pour les petites entreprises qui veulent se développer. C'est pour répondre à cette problématique qu'à Sophia Antipolis s'est créée l'Alliance HighTech.

Une réduction drastique du nombre des fournisseurs chez les "donneurs d'ordres"

Sous forme de GIE (Groupement d'Intérêt Economique) cette nouvelle alliance a commencé avec trois entreprises à partir de mi 2004. Elle a fait du chemin depuis. Fin 2007, elle rassemblait un peu plus de 70 entreprises et pouvait aligner une "force de frappe" de 5 à 6.000 consultants. Son chiffre d'affaires avait dans le même temps fortement progressé passant de 1 million d'euros en 2005 à 10 M€ en 2007, avec des perspectives de 15 millions d'euros de CA en 2008.

"L'idée de se regrouper s'est imposée en 2004, explique Thierry Christol, Pdg d'Overlog et l'un des fondateurs de l'Alliance. "Les grands clients voulaient alors réduire leur nombre de fournisseurs. Ils cherchaient par là à diminuer le nombre d'interlocuteurs pour simplifier leur logistique dans toute la chaîne. C'était un mouvement de fonds chez les grands clients. Ils voulaient concentrer leurs fournisseurs."

Exemple avec le plus grand "donneur d'ordres" de la technopole : Amadeus. Il y a cinq ans, le nombre de SSII qui travaillaient pour ce groupe était de 74. Il y a deux ans, le chiffre était tombé à 43. On compte aujourd'hui 19 SSII. Une réduction "drastique". Pour les petites entreprises, le message était clair : il fallait se regrouper ou arrêter de travailler avec les grands comptes. L'association Telecom Valley avait mesuré cette "vague de fond". Elle avait lancé au début des années 2000 une commission "partenariat" qu'animait Thierry Christol. D'où l'idée de mettre en pratique ce qui était discuté, envisagé au sein de l'association.

Un "catalyseur de compétences"

Plutôt que de monter une structure lourde, l'Alliance HighTech s'est alors cristallisée autour d'une plate-forme de collaboration, un outil informatique puissant permettant de faire circuler l'information entre les membres. "Notre philosophie est basée sur le partage de l'information et le partage de projet", poursuit Thierry Christol. "Le GIE n'est en rien une sous-traitance de sous-traitants. Il fonctionne plutôt comme un réseau d'affiliés. Nous avons particulièrement cherché à ne pas casser la relation client. Nous sommes des SSII à taille humaine et il fallait absolument conserver cette proximité avec le client qui fait notre force."

L'Alliance HighTech se présente ainsi comme un "catalyseur de compétences". Elle s'est organisée en "cellule", chaque cellule correspondant à un grand client. Chaque nouvelle demande d'un client est envoyée à une seule adresse email et se trouve automatiquement dispatchée sur les adresses de tous les membres recruteurs du GIE.

La demande est prise en charge par le membre qui présente les meilleurs atouts pour garantir la réponse la plus appropriée. Il sera alors le seul interlocuteur avec le client. A lui d'interroger tous les autres membres qui proposeront, dans une base commune, leurs profils correspondant à la demande et de sélectionner les meilleurs profils pour les proposer au client.

Le nouveau challenge du recrutement

En un peu plus de trois ans, la méthodologie mise au point a prouvé son efficacité. Des positions ont été renforcées chez les clients déjà acquis et de nouveaux marchés ont été gagnés. Parmi ses références l'Alliance HighTech peut se prévaloir de grands noms comme Amadeus, Air France, Alcatel, Thales, Motorola, IBM, Texas Instruments tandis que par ses partenaires, elle se trouve désormais présente à Paris, en Ile de France, à Rennes, Toulouse, Marseille, Aix en Provence, ainsi qu'à Londres et Bucarest. "Nos clients nous reconnaissent comme un groupe et en même temps, ils apprécient la réactivité qu'apporte la proximité d'une petite entreprise", note Jacques Machefer, consultant.

Des avantages que l'Alliance HighTech compte faire valoir non seulement pour gagner de nouveaux clients mais aussi pour recruter. Car aujourd'hui, alors que la situation de l'emploi se tend dans le secteur informatique, savoir attirer les meilleurs candidats est une des clés du succès. Là aussi, grâce au fonctionnement en réseau, à la mise en place d'une CVthèque, à la possibilité de proposer aux candidats des projets innovants et hautement technologies, les "petites" SSII ainsi associées comptent bien gagner ce nouveau challenge et continuer à se tailler une place à la table des grands.

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www.alliancehightech.com