La Caisse d'Epargne sur le marché des entreprises et des institutionnels
En inaugurant son Centre d'affaires de Nice dirigé par Lucien Millo (photo Une), la Caisse d'Epargne de la Côte d'Azur affiche ses ambitions : devenir la banque de référence pour les PME-PMI, les collectivités territoriales, l'économie sociale et les professionnels de l'immobilier.
Après la conquête du marché des particuliers, l'offensive est menée maintenant sur celui des entreprises et des institutionnels. C'est le message qu'a voulu transmettre la Cecaz (Caisse d’Epargne Côte d’Azur) lors de l'inauguration, en fin de semaine dernière de ses deux Centres d’Affaires de Nice et de Toulon. Depuis une dizaine d’années déjà, la Caisse d’Epargne Côte d’Azur, après s'être imposée sur le marché des particuliers (plus d'un million de clients sur les Alpes-Maritimes et le Var) a cherché à mener une politique commerciale offensive sur les marchés de diversification.Un regroupement des compétencesLa Direction des Grands Comptes qui gérait en 2002 un encours de crédit total de plus d’un milliard d’euros, a décidé aussi aujourd'hui d’intensifier la politique commerciale sur les marchés spécialisés. L’objectif est clair : augmenter significativement le nombre des clients grands comptes et tripler l’encours des dépôts à vue. Pour renforcer sa présence sur ces marchés et atteindre ces objectifs, cette direction que pilote Joseph Harrar, s'est réorganisée avec la création de deux Centres d’Affaires, l'un à Nice au siège social de l'Arénas et l'autre sur Toulon, à La Valette au centre commercial de Valgora. Une trentaine de collaborateurs spécialisés dans le monde des entreprises et des collectivités sont ainsi regroupés sur les deux sites. La réunion des forces commerciales et des compétences permettra un meilleur échange de l’information et renforcera l’expertise auprès de cette clientèle aux attentes très spécifiques, estime la direction de la Cecaz.Chaque Centre d’Affaires a été conçu comme un lieu d’expertise réunissant une quinzaine de personnes pour travailler en synergie. Cette mise en commun des compétences et des informations vise à apporter une réponse globalisée aux décideurs locaux. Les Centres d’Affaires peuvent ainsi être en mesure de couvrir la totalité des besoins, depuis le financement des projets de développement, parfois complexes, jusqu’aux besoins d’épargne salariale, l’équipement immobilier des collaborateurs ainsi que la gestion du patrimoine du décideur. En effet, chaque centre se dote d’une compétence nouvelle : un chargé d’affaires gestion privée. Cette fonction s’attache à développer les relations patrimoniales avec les dirigeants d’entreprise dont les capacités d’épargne et d’endettement sont importantes. Pour Lucien Millo, directeur du centre d'affaires des Alpes-Maritimes, cette nouvelle organisation permet d’optimiser la relation de proximité avec les décideurs et de se montrer particulièrement réactif.Quatre marchés spécialisés sont visésQuatre "segments de marché" sont visés par les Centres d'Affaires. Le marché des PME-PMI avec des entreprises dont le chiffre d'affaires oscille entre 2 et 50 millions d'euros. L'objectif est de prendre 10% de ce marché. Quelques références sont déjà avancées : Café Malongo, Alain Ducasse, Entreprise Pizzorno. Second segment : le marché spécialisé de l'économie sociale qui représente déjà 49% des encours de la Direction des Grands Comptes (hôpital Lenval, associations gestionnaires dans les domaines des services dédiés à la personne). Troisième segment : le marché de l'immobilier avec la volonté de devenir la première banque de l'immobilier professionnel azuréen. Quatrième segment : le Secteur Public Territorial (SPT). Un marché sur lequel la Caisse d'Epargne, de par son origine, est très présente avec une politique d'engagement auprès des institutions. Là également, la délocalisation des compétences devrait permettre d'intensifier les partenariats.
