"Le moteur de croissance essentiel, aujourd'hui, c'est le client qu'on facture et qu'on encaisse. Une entreprise n'existe pas tant qu'elle n'a pas de clients."
Quelles sont les recettes de la création d'entreprise depuis l'éclatement de la bulle Internet ? Christophe Rivé, directeur général de Start-up Connexion, une société spécialisée dans l'accompagnement d'entreprises de croissance, en a donné les principales lors d'un petit déjeuner de Cicom Organisation, petit-déjeuner sur le thème de "Start-up et jeunes entreprises : l’accélération de la croissance et le retournement de la conjoncture". Entre Sophia, Marseille et Paris, Start-up Connexion accompagne ainsi une vingtaine de jeunes pousses. Elle n'a finalement connu que peu de casse. Ce qui donne plus de poids à des analyses et des conseils fondés avant tout sur un retour aux grandes valeurs de l'économie traditionnelle.
- SN.com : Peut-on parler de crise des start-up ?
Christophe Rivé : "Pas vraiment. Ce qui a changé fondamentalement, c'est le rêve. Il a fait que certaines capitalisations boursières de start-up ont dépassé celles d'entreprises solidement établies comme Ford. Mais quand le rêve disparaît, le temps nécessaire pour arriver au succès redevient normal. C'est-à-dire qu'il est plus long. Ce qui a fait disparaître de la scène un certain nombre de "golden boys" qui construisait plus un coût qu'une entreprise. Nous sommes ainsi revenu à des valeurs universelles : celles de la construction d'entreprise dans la durée. Et pour cela, il faut que les clients existent, qu'ils soient facturés, encaissés et pas seulement espérés. Les notions de rentabilité comme celles de client facturé et encaissé reviennent au premier plan. Des changements qui sont bénéfiques."
- SN.com : Pratiquement, quelles sont les conseils à donner aux créateurs d'entreprise?
Christophe Rivé : "Les questions à se poser restent toujours les mêmes : comment je vends ? Comment je finance mon activité ? Quelle est ma problématique ? Mon organisation ? Mon reporting ? Quelles sont mes possibilités d'investissement ? Mon projet à l'international ? Sur les ventes : il faut vendre et pas seulement développer un concept, une technologie. Il vaut mieux limiter les aspects de développement technique pour assurer la vente.
Sur le financement : terminé les montants hallucinants demandés et le gaspillage. Désormais, il est impératif d'optimiser les resssources demandées aux investisseurs. Sur les "fusions-acquisitions : il faut d'abord un modèle qui existe sur un territoire avant de vouloir le reporter ailleurs. Sur l'organisation : il faut un patron (la formule de direction collégiale n'a jamais beaucoup marché) et autour de lui, une équipe orientée sur un projet. Sur la richesse : avant de penser à l'enrichissement, il faut d'abord penser à investir dans l'entreprise. Un entrepreneur doit être attiré avant tout par la construction de l'entreprise.
Quant au bon réflexe à avoir, c'est de mettre en place des outils de management et de gestion qui ont fait leurs preuves. Mais le facteur-clé de succès reste la focalisation autour d'un couple produit-marché qui permet à l'entreprise d'exister et de facturer plus qu'elle ne dépense. 90% des problèmes que nous essayons de résoudre sont des problèmes de marché. Où est le client ? Comment le faire payer ?"
- SN.com : Dans ce contexte quels sont les nouveaux moteurs de croissance ?
Christophe Rivé : "Le moteur essentiel, aujourd'hui, c'est le client qu'on facture et qu'on encaisse. Une entreprise n'existe pas tant qu'elle n'a pas de clients. Mais je pense que le phénomène de création d'entreprise que nous avons connu est durable. Il existe des pans entiers de création de valeur qui se trouvent à la portée des entrepreneurs. Les technologies restent des terrains extraordinaires pour ceux qui ont envie de créer des entreprises. Même si cela se passe moins vite que l'on ne croit.
Il y a toujours également des disponibilités financières. Cependant, nous sommes revenus dans des processus de levée de fonds plus rationnels. Les gens continuent de faire des chèques, mais il essayent de comprendre ce qu'on va faire avec leur argent. Le tour de table réussi, c'est la mise en rapport d'investisseurs qui comprennent ce qu'ils financent."