Monaco telecom : une nouvelle donne sur le marché des Entreprises!

L'équipe de Vente Indirecte Entreprises de Monaco Telecom avec (au centre) Yannick Quentel.

Mieux adresser le marché des entreprises monégasques et notamment des PME en travaillant avec un réseau de partenaires locaux (SSII, intégrateurs, installateurs privés, web agency, etc.) : c'est une nouvelle phase que vient de lancer Monaco telecom dans le cadre d'une stratégie engagée il y a un peu plus de deux ans. Pour mieux répondre à ce marché, l'opérateur monégasque a monté une branche de vente indirecte et, pour l'animer, a engagé en mai dernier Yannick Quentel. Spécialiste des télécoms, il vient de SFR Nice (auparavant neuf telecom) et connaît particulièrement bien le contexte des télécoms en entreprises sur Monaco, zone sur laquelle il était focalisé.

Un retour vers les partenaires historiques

Pour mieux comprendre la phase engagée aujourd'hui, bref retour sur l'évolution entamée en mars 2007. Il s'agissait à la fois de coller à la convergence téléphonie-Internet et de centrer Monaco telecom, devenue privée en 1997, sur la satisfaction client. L'entreprise a alors fait peau neuve. Elle a regroupé ses quatre activités (téléphonie fixe, mobile, internet et télévision) sous une marque unique. Excit MCcâble, Monacell (mobile) ou Libello (Internet). Ils ont été recouverts par l'entité Monaco telecom. Un regroupement qui permettait de rassembler les savoir-faire, réunir les forces de ventes et optimiser une offre unique et complémentaire dans le secteur des télécommunications. Parallèlement, une direction marketing était créée, des chefs de produits étaient nommés. Autre signe montrant cette volonté de mieux orienter l'entreprise vers le client : arrivé en janvier dernier, le nouveau Directeur Général Martin Peronnet, occupait auparavant des fonctions de Directeur Marketing des Services chez Bouygues telecom.

C'est dans ce mouvement de fond que se place la nouvelle initiative en direction des entreprises avec la création d'un réseau de vente indirecte. "Nous nous sommes aperçus que nous avions un peu laissé de côté nos partenaires historiques", note Yannick Quentel. Jusqu’à récemment, Monaco telecom avait tendance à aller chercher les savoir-faire à l'extérieur de la Principauté. Nous ne pouvions pas non plus couvrir tout le marché. Le cabling, l'intégration d’ERP ou encore la gestion du réseau informatique ce n'est pas notre métier."

"Nous avons cherché à travailler en priorité avec des sociétés monégasques. Le réseau était dormant. Nous l'avons réactivé. Les chantiers que nous avons pu mener sur des hôtels monégasques, et dans le cadre de grands événements comme le Grand Prix de F1, le Master de tennis ou le Tour de France ont montré que cette stratégie avait du sens. En témoigne entre autres le chantier du Monte Carlo Beach avec une solution d’IPTV VoD installée dans chaque chambre et un réseau LAN unifié tout en fibre optique. Un travail que nous avons pu mener à bien grâce à nos partenaires locaux".

Au cœur des projets clients

Monaco telecom cherche donc désormais à gérer les besoins de ses clients en s'appuyant sur l'écosystème Monégasque (SSII, intégrateurs, installateurs privés, etc.). L'entreprise veut aussi se concentrer sur son rôle d'opérateur. Elle a établi une liste de partenaires locaux et vient y puiser des compétences particulières suivant les besoins des projets qu'elle réalise. "Le secteur des entreprises a d'autre part besoin de conseils, de veille technologique, et de tout un contenu que nous sommes à même d'apporter avec nos partenaires", poursuit Yannick Quentel.

"Si l'opérateur telecom relie les entreprises entre elles et leur permet de communiquer avec le monde, il n’est encore associé systématiquement en amont des réflexions d’évolutions. Cette écoute du client, nous allons aussi la chercher chez nos partenaires. Ce sont eux qui se trouvent au contact permanent du client et qui connaissent bien ses besoins. Cet atout majeur permet à Monaco telecom de rester au cœur des projets de l'entreprise."

Une stratégie de collaboration vertueuse

D'où l'idée d'aller encore un peu plus loin. Monaco telecom organisera des formations à destination des partenaires en automne. Mais aussi, il compte placer les partenaires dans la boucle de réflexion sur les nouveaux produits dédiés aux entreprises. "Notre marketing peut se nourrir de leur vision client", note encore Yannick Quentel. "Quant au client, il peut ainsi s'appuyer en même temps sur l'opérateur en place et sur son conseil SSII. Pour MT comme pour le partenaire, c'est une collaboration vertueuse. Monaco telecom peut bénéficier d'une couverture du marché plus grande et d'une plus forte pertinence pour adresser les entreprises sur toute la gamme des services. L'intégrateur, de son côté, gagne en visibilité, MT le mettant en avant et valorisant son travail."

Les nouvelles offres que Monaco telecom mettra dans son catalogue en 2010 seront les premières à intégrer les avancées de ce dialogue entre l'opérateur et ses partenaires. La nouvelle donne sur le marché des entreprises sera alors entièrement déployée.